在可再生能源高渗透的驱动下，NEM零售市场虽仍由三大巨头主导，但其份额正被逐步侵蚀。二级零售商与新兴居间商则凭借灵活模式加速崛起，形成三股力量的分层博弈：

一级零售商通常指拥有“发售一体化”运营模式的三大市场巨头：Origin Energy、AGL 和 EnergyAustralia。其核心优势在于庞大的客户基数和规模效应。凭借此优势，它们长期掌握着市场的基本盘。其客户群体中“被动接受者”比例较高，对价格敏感度低，转换意愿弱。

然而，其主导地位正被持续侵蚀。2024-25财年数据显示，三巨头在居民与小企业电力市场的份额分别为60.9%和57.2%。自2019-20财年以来，其市场份额呈持续下行趋势，存量优势正被竞争对手逐步蚕食。

二级零售商是指除三巨头主要区域零售商（服务于零售管制地区）之外的所有其他零售商。作为促进市场创新的核心力量，其最大特征在于高度的市场化运作与差异化竞争策略。二级零售商的核心客户画像高度清晰：一类是追求极致性价比的价格敏感型用户，另一类则是愿意尝试新服务、对市场动态反应敏锐并习惯频繁更换能源计划的活跃群体。

凭借灵活定价与定制化服务，二级零售商实现了从边缘向中心的逆袭。 2024-25年，其居民市场份额攀升至 23.8%；在专业度要求更高的工商业领域，其市场占比更是从2019年的19.6%飙升至38.6%。这一爆发式增长证明，在应对复杂需求时，敏捷性已逐渐超越规模优势，成为新的竞争王牌。

而对于连接零售商与终端用户的居间商而言，其角色正在经历一场从“销售渠道”向“资产管家”的深刻蜕变。回顾早期，居间商主要通过地推、比价或转供电等模式撮合交易，虽加速了用户对零售市场的认知与参与，但其商业模式往往依赖于信息不对称，甚至出现误导与欺诈行为，导致用户关系被动、信任薄弱，始终难以超越“签约即止”的单次交易局限。

如今，消费者能源资源（CER）的普及为其打开了新赛道。借力即将落地的“灵活交易安排（FTA）”等新规，居间商正试图绕过主零售商，独立管理电动汽车、储能等高价值负荷。这种“切片式”运营引发了对用户资产控制权的激烈争夺，也迫使传统零售商面临被“管道化”的风险。

但新模式也带来了监管挑战：责任边界模糊、维权困难以及电费争议中的推诿现象，正成为制约其进一步发展的隐忧。

在零售市场结构与运行模式深度变革的背景下，零售商面临着前所未有的挑战，主要来源于两个方面：

高比例新能源并网导致电网净负荷曲线日益陡峭，形成典型的“鸭子曲线”，日内电价呈“过山车”式波动。这使得传统“固定价采购、固定价销售”的稳定模式难以为继。特别是缺乏自有发电资产的纯零售商，仅依靠金融对冲工具已难以覆盖极端市场风险，其盈利稳定性遭受直接冲击。比如，2022年和2023年，批发电价极端波动曾导致退市零售商数量增加。

目前，澳洲超过30%的家庭已成为电力“产消者”。用户净用电需求曲线变得难以预测，零售商不仅面临午间售电量大幅萎缩的局面，甚至需处理用户反向送电。这意味着盈利核心正从单纯的“销售电量”转向对用户侧分布式能源与负荷灵活性的聚合管理与优化运营。

表1 主要零售商面临的挑战

面对日益复杂的能源市场环境，各类零售商依据自身定位与资源禀赋，积极采取多种策略，推动业务模式迭代升级。

“发售一体”模式下，一级零售商的进化策略是优化大型物理资产组合，并积极整合用户侧的分布式资源。

一方面，零售商通过投资大型储能电站、快速调峰的燃气机组等灵活资产，增强自身在批发市场中的抗风险与调节能力，扩大优势。

另一方面，积极构建虚拟电厂VPP生态，锁定并聚合用户侧的电池、电动汽车及屋顶光伏等分布式资源。Origin Energy 的Loop项目利用用户电池进行套利。AGL则针对电动汽车充电推出Nightsaver EV计划，通过特定价格信号引导用户用电行为。为降低用户参与门槛，零售商还推出设备租赁或捆绑套餐（如 Energy Australia 的Solar Home Bundle），以长期服务模式吸引无法承担高额初始投资的客户，从而扩大其可调度资源池。

二级零售商虽不具备发电资产，但可通过金融工具与产品创新的“组合拳”建立竞争优势。批发侧，零售商依靠精细化金融避险策略管理价格风险。零售端则致力于产品差异化，深度契合不同类型用户的需求，以抢占市场。

以Amber Electric为代表的零售商，推出了批发电价联动套餐（Wholesale pass-through tariff），通过“透明成本+动态电价+订阅服务”的架构，打破了传统零售壁垒，将电力批发市场的真实信号和潜在收益/风险直接交给了终端用户。

同时，这类零售商积极探索轻资产运营模式，通过广泛合作构建“零售+技术+运营”的协同生态。以Localvolts为代表的交易平台，打破了传统电力零售的单向模式，允许拥有过剩太阳能或储能的用户直接与自行选定的社区成员（如朋友或当地企业）进行交易。平台负责配置交易关系与结算，使能源流动从单一的“余电上网”延伸为社区化的资源共享与价值互换。

图1 Reposit Power的“No Bill”项目

能源居间商则主要转变为通过智能算法与平台技术，挖掘用户侧分布式资源的潜在价值的灵活性智能集合商。

比如：Reposit Power依托智能控制器，自动分析天气与电网价格，在低价时储能、高价时参与电力市场交易，并利用赚取的收益代用户支付剩余账单，为用户提供长期零电费保证（图2）。Jousto依托自动化系统，自动调节用户资源（如：热水系统、电动汽车充电等可控负荷），同时通过智能算法为用户寻找最优零售方案，简化复杂的能源交易，提升用户体验。

显然，澳洲零售商正从传统的能源销售中介，向与用户双向互动、价值共享的能源生态伙伴转变。展望未来，零售商的“功能演化”方向已然清晰：超越传统售电定位，转型为集成能源交易、资产运营、数据服务与客户赋能的综合能源服务商，携手用户与电网共建平衡、协同、可持续的新生态。

澳洲电力零售市场的核心使命，是确保供应的可靠，并以透明的价格机制实现电力的公平交易与合理定价。市场鼓励零售商设计灵活多样的用电方案，满足用户个性化需求，提升选择空间与服务体验。下一篇文章将深入解析澳洲零售市场中电价究竟如何传导至终端消费者，转型浪潮下零售套餐发展有何新象。